障がい福祉の利用者獲得は「準備」で決まる！ムダなく連携・見学を増やすための事前準備とは？
2026年02月10日 15:16
「利用者様を増やしたいから、営業代行を使ってみようかな」 そう考えた時、いきなり電話をかけ始めても成果は出ません。
実は、障害福祉の営業代行において、成果（見学・利用）が出るかどうかは、電話をかける前の「準備」で9割が決まると言われています。
しかし、現場の職員様は日々の支援で手一杯。「リストを作る時間なんてない」「トークスクリプトなんて書いたことがない」というのが本音ではないでしょうか？
このブログでは、障害福祉特化のHelp Firstが実践している、「成功する地域連携のための3つの準備」を公開します。 これから自社で営業を始める方も、私たちに依頼される方も、このポイントを押さえるだけで結果が大きく変わります！
利用者獲得を成功させるための3つのカギ（事前準備）
ただ闇雲に電話をするのではなく、戦略的に準備をすることが大切です。
1. 誰に届ける？「ターゲットリスト」の精度を上げよう！
「地域の相談支援事業所」といっても、得意分野は様々です。貴所の強みが活きる相手を見極めましょう。
受け入れ可能な利用者像を明確にする 「どんな方でもOK」は逆効果です。「精神障害の方の支援に強い」「車椅子の方も対応可能」「送迎は〇〇市までOK」など、具体的な受け入れ条件を整理しましょう。
リストの精査（ターゲティング） 例えば、就労継続支援A型なら「就労移行支援事業所」や「ハローワーク」、放課後等デイサービスなら「特別支援学校」や「相談支援事業所」など、貴所のサービスを必要としている層がどこにいるかを分析し、リストアップします。
情報の鮮度を保つ 相談支援事業所は移転や統合も多いです。古い情報のまま電話をすると失礼にあたるため、常に最新の情報に更新しておく必要があります。
2. 何を伝える？相談員様の心に響く「トークスクリプト」
福祉業界において、一般的な営業トークは嫌われます。相談員様に「信頼できる」と思ってもらえる台本（スクリプト）を用意しましょう。
「おっ！」と思わせる冒頭の挨拶 「お忙しいところ恐れ入ります、〇〇事業所の△△です」という丁寧な名乗りはもちろん、「以前、〇〇様をご紹介いただいた件ではお世話になりました」といった個別の関係性を盛り込めるとベストです。
ニーズを引き出す質問力 「紹介してください」ではなく、「最近、通所先が見つからずにお困りのケースはありませんか？」と相手の困りごとを聞き出す質問を準備します。
「それなら安心」と思える提案 「実は送迎範囲を拡大しまして、今まで断っていたエリアも行けるようになりました」など、相談員様にとってのメリット（解決策）を提示できる構成にします。
3. 誰が話す？「福祉のプロ」としての話し方を磨く
電話口の相手は、福祉のプロである相談支援専門員様です。こちらもプロとして対等に話せる知識とマナーが必要です。
専門用語の理解 「区分」「モニタリング」「加算」などの用語をスムーズに使いこなせるよう、学習が必要です。
想定問答（ロープレ）の実施 「医療的ケアはどこまで対応できますか？」「工賃の実績は？」といった、相談員様からよく聞かれる質問に対して、即答できるように練習（ロールプレイング）をしておきましょう。
その他の成功ポイント
目標（KPI）の設定 「今月は何件の事業所に挨拶するか」「何件の空き情報を伝えるか」という具体的な目標を立てましょう。
振り返りと改善（PDCA） 電話をした結果、「どのエリアからの反応が良かったか」「どんな断られ方が多かったか」を分析し、翌月の活動に活かしていくことが大切です。
今日のまとめ
障害福祉の営業代行を成功させるには、「誰に（リスト）」「何を（トーク）」「どう伝えるか（教育）」という事前の準備が不可欠です。
これらをしっかり行うことで、無駄な電話を減らし、相談員様との信頼関係を最短で築くことができます。
【Q&A】障がい福祉特化・Help Firstのサポート体制に関するよくある質問
Q. 「準備が9割」と言われても、リストを作る時間もスクリプトを書くノウハウもありません。
A. ご安心ください。Help Firstなら、その「準備」から全て代行します。
ブログで解説した「相談支援事業所、病院・学校・他サービスのリストアップ」や「福祉特化のトーク作成」は、本来専門的なスキルと時間が必要です。Help Firstにご依頼いただければ、貴所は「現在の空き状況」と「事業所の強み」を伝えていただくだけでOK。精度の高いリスト作成から、相談員様に響く台本の制作まで、面倒な準備プロセスを私たちが主導します。
Q. 専門的なサービスなので、外部のオペレーターに説明できるか不安です。
A. Help Firstは、貴所の職員様と同レベルになるまで「学習」してから架電します。
準備不足のまま見切り発車することはありません。Help Firstでは、架電前の「座学」と「ロープレ」に十分な時間を割きます。貴所の特徴（雰囲気、工賃、送迎範囲など）や競合他社との違いを完全に理解し、想定問答をクリアしたスタッフのみが電話をかけますので、専門的な内容でも安心してお任せください。
Q. 最初に作ったトークスクリプトで成果が出なかったらどうしますか？
A. 準備は一度で終わりではありません。Help Firstは日々スクリプトを進化させます。
完璧な台本は最初からは作れません。Help Firstの強みは、架電データに基づいた高速なPDCAです。「この言い回しは相談員さんに響かない」「こっちの切り口の方が『実は…』と相談を引き出せる」といった現場の気づきを即座に台本へ反映させ、日ごとに見学獲得率を高めていく運用を行います。
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