関連機関（病院・学校・相談室）への電話が苦手な方へ。「断られても大丈夫」な連携・見学獲得のコツ
2026年02月10日 15:07
「また『今は紹介できる利用者さんがいません』って言われちゃった…」 「忙しい相談支援専門員さんに電話するのは、気が引ける…」
障害福祉サービスの利用者獲得において、相談支援事業所への電話アプローチは避けて通れません。しかし、日々の支援業務で疲れている中で、さらに電話で断られると、心が折れてしまいそうになりますよね。
このブログでは、そんな福祉営業特有の悩みを解決し、**「相談員様との信頼関係」を築き、「見学に繋がる確率」**をグンと上げるための秘訣をご紹介します。
特に大切な3つのポイント、
相談員様との信頼を築く（マナー）
ニーズを引き出す（ヒアリング）
見学への一押し（クロージング）
これらを、福祉現場の実情に合わせて解説します。 これを読めば、「電話営業、なんだか苦手だな…」と感じている管理者様やサビ管様も、明日からの連携が少し楽しくなるはずです！
連携のポイント：相談員様との信頼を築いて、紹介を頂こう！
福祉の営業は「売り込み」ではなく「地域連携」です。相談員様とパートナーとして信頼関係を築くことが、継続的な紹介への近道です。
1. 相談員様との信頼関係を築く！
まずはこちらの話を聞いてもらうための土台作りが大切です。
「お忙しいところ恐れ入ります」の配慮 相談員様は訪問やモニタリングで多忙です。第一声で「今、お電話大丈夫でしょうか？」と相手の状況を気遣うだけで、印象は大きく変わります。
事業所名だけでなく「自分の名前」を名乗る 「〇〇事業所です」だけでなく、「〇〇事業所の△△（名前）です」と個人名を伝えることで、一対一の関係性が生まれ、親しみを感じてもらえます。
否定せず、共感する 「今は対象者がいない」と言われても、「そうですか…」と暗くならずに、「そうですよね、皆様お忙しいですもんね」と現状に共感しましょう。それだけで「話しやすい人だな」と思ってもらえます。
2. 地域の「困りごと」をキャッチ！ニーズをつかもう
一方的に空き状況を伝えるだけでなく、相談員様が抱えている課題を聞き出しましょう。
「どんな方でお困りですか？」と聞く 「今、行き場がなくて困っているケースはございませんか？」と問いかけることで、潜在的なニーズ（実は精神の方で困っていた、など）を引き出せることがあります。
対象像を広げて提案する 「うちは身体の方は難しいですが、軽度の知的の方ならすぐに対応できます」など、自所ができる範囲を具体的に伝えることで、「あ、それなら一人いるかも！」と思い出してもらえることがあります。
3. 「一度、見学だけでも」の適切な提案（クロージング）
相談員様のニーズが見えたら、次は具体的なアクション（見学）に繋げましょう。
ハードルを下げる いきなり「利用契約」を目指すのではなく、「まずは事業所の雰囲気を見るだけでも」とハードルを下げて提案しましょう。
具体的なメリットを伝える 「ちょうど今、〇〇の作業をしているので、実際の様子を見ていただけます」「送迎車も空いているので、ご自宅までお迎えに行けますよ」と、見学に来るメリットを具体的に伝えると、背中を押しやすくなります。
その他、福祉営業で役立つヒント
声だけでも「笑顔」を届けよう（笑声） 電話越しでも、笑顔で話すと声のトーンが明るくなり、「明るい事業所なんだろうな」という安心感を与えられます。
「今はいない」は断り文句ではない 「今はいない」と言われても、それは「永遠にいない」わけではありません。「また状況が変わりましたら、ご連絡させてください」とポジティブに切り返し、次回の連絡に繋げましょう。
専門用語を正しく使う 区分、加算、モニタリングなどの用語を正しく使い、「福祉のプロ同士」としての会話を成立させましょう。
今日のまとめ
相談支援事業所への電話は、単なる営業活動ではなく、地域連携の一環です。 「売り込む」のではなく「困っている相談員様を助ける」という意識で電話をかければ、自然と会話も弾み、見学や利用に繋がっていきます。
大切なポイントはこれ！
相手への配慮と共感で信頼を作る
「困っているケース」がないかヒアリングする
「見学」のハードルを下げて提案する
これらのポイントを意識して、地域の相談員様との絆を深めていきましょう！
【Q&A】障がい福祉営業の悩み・Help First活用に関するよくある質問
Q. 断られるのが怖くて、職員が電話をかけるのを嫌がってしまいます。
A. その「精神的負担」こそ、プロであるHelp Firstにお任せください。
支援員様が疲弊してしまうのは、本来の業務ではないからです。私たちHelp Firstの専門スタッフは、相談員様からの「今はいない」という言葉を「貴重な地域情報」と捉えるトレーニングを積んでいます。現場の職員様を精神的ストレスから守り、見学の確度が高い案件だけを引き継ぐことで、本来の支援業務に集中していただけます。
Q. どのようなトークスクリプト（台本）なら、相談員さんに話を聞いてもらえますか？
A. Help First独自の「福祉特化型スクリプト」を作成します。
一般的な営業トークは福祉業界では嫌われます。Help Firstには、「就労系ならこの切り出し方」「放デイならこの時間の連絡」といった、福祉業界特有の膨大な成功データがあります。貴所の強み（工賃、送迎、医療連携など）が最短で伝わるスクリプトを私たちが作成し、運用しながら日々改善していきます。
Q. 外部の人が電話をして、本当に事業所の「温かさ」まで伝わるのでしょうか？
A. 徹底したヒアリングにより、職員様以上の熱量で魅力を伝えます。
ただのアポ取り屋ではありません。Help Firstは、貴所が「どんな利用者様を救いたいか」「どんな想いで運営しているか」を深く理解してから架電します。そのため、相談員様の「こういうケースは難しいかな？」という悩みに対し、「それならうちの事業所にお任せください！」と自信を持って背中を押す（クロージングする）ことができるのです。
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