【グループホーム】満室経営を実現する！入居者獲得のためのPDCA
2026年02月12日 11:27
Bさん（Help First）： Aさん、こんにちは！地域の病院との連携はいかがでしたか？
Aさん（運営者）： Bさん、こんにちは！病院への訪問を始めたら、MSW（医療ソーシャルワーカー）の方に「ちょうど退院先を探している方がいて…」と相談をもらえました！
Bさん： それは大きな成果ですね！病院からの紹介ルートができれば、安定した入居が見込めます。さて、今回はその活動をさらに加速させるための「PDCAサイクル」についてお話しします。
Aさん： PDCAサイクルですか？
Bさん： はい。P（計画）→ D（実行）→ C（評価）→ A（改善）の4ステップです。特にグループホーム経営において、このサイクルを回せるかどうかが「満室」と「空室続き」の分かれ道になります。
1. P（Plan）- 「誰に」アプローチするか決める
Bさん： まずは計画です。グループホームの場合、やみくもに動くのはNGです。 Aさん： どういうことですか？ Bさん： 「身体障害の方も受け入れるのか？」「精神障害の方メインなのか？」によって、アプローチ先が変わるからです。
目標： 「3ヶ月以内に空室2床を埋める」
行動計画：
精神科病院のMSWへ週1回空き情報をFAXする。
地域の基幹相談支援センターへパンフレットを持参する。 Bさん： このように、自社のターゲット（強み）に合った計画を立てましょう。
2. D（Do）- 空き情報を「届け続ける」
Bさん： 次は実行です。ここで一番大切なのは「継続」です。
Aさん： 一回挨拶に行くだけじゃダメなんですか？ Bさん： ダメではありませんが、相談員さんの手元には毎日たくさんのチラシが届きます。一度きりでは埋もれてしまうんです。「毎月1回、最新の空き状況をお知らせする」など、忘れられないための工夫が必要です。
3. C（Check）- 「なぜ決まらなかったか」を振り返る
Bさん： ここが重要です。見学に来てくれたのに、契約に至らなかったケースはありませんか？ Aさん： ああ、あります…。「階段が急だから」とか「夜間支援体制がないから」とか。 Bさん： その理由こそが最大のヒントです！
評価ポイント：
見学からの成約率はどれくらいか？
断られた理由は「設備」か「支援体制」か「雰囲気」か？
Bさん： これを記録しておかないと、同じ理由で断られ続けてしまいます。
4. A（Action）- ミスマッチを減らす改善
Bさん： 最後に改善です。断られた理由をもとに、次の一手を打ちます。 Aさん： 例えば、設備が理由だったらどうすれば…？ Bさん：
改善策：
「階段がネック」なら、チラシに最初から「2階居室（階段あり）」と明記して、歩行可能な方を中心に集客する。
「夜間支援」が必要なら、加算を取るための採用計画を立てるか、夜間対応が不要な軽度の方へターゲットを絞る。
Bさん： こうして「自社に合う方」に狙いを定めていくことで、効率よく満室に近づけることができます。
まとめ：PDCAで「選ばれるホーム」へ
Bさん： いかがでしたか？ただ闇雲に営業するのではなく、振り返って改善することが、満室への近道です。
Aさん： 断られた理由を分析するなんて、考えてもみませんでした。これなら無駄な動きが減りそうです！
Bさん： その通りです。ぜひ今日から、断られた理由の記録から始めてみてください。
【Q&A】グループホームの集客戦略・PDCA運用に関するよくある質問
Q. 忙しくて詳細なデータ分析ができません。
A. 「見学に来た人の紹介元」と「断られた理由」の2つだけメモしてください。
これだけで「うちは病院からの紹介が多いな」「階段があるから身体の方は難しいな」という傾向が見えます。難しい分析は不要です。
Q. 計画を立てても、日々の業務に追われて営業に行けません。
A. 訪問営業以外の手段（FAXや郵送）を活用しましょう。
相談員さんも忙しいため、訪問されるより「毎月FAXで空き情報が届く」方が助かる場合もあります。これなら事務作業の時間に一斉送信するだけで済みます。もちろん、私たちのような「営業代行」に任せるのも一つの手です。
Q. 見学申し込みが全く来ません。何から改善すべきですか？
A. まずは「Googleマップの写真」と「パンフレット」を見直してください。
グループホームは「生活の場」なので、雰囲気が分からないと誰も紹介できません。「リビングの写真」「食事の写真」を載せるだけで、反応が劇的に変わることがあります。
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