電話で「見学」が決まった後にやるべきこと。成約率を劇的に上げる「おもてなし」の極意

2026年02月01日 16:25

こんにちは、Help Firstです。 Web・SNS集客強化シリーズの第5回をお届けします。

これまでの記事で、SNSやGoogleマップ、そして営業代行を使って「見学のアポイント」を獲得する方法をお伝えしてきました。

しかし、ここで安心してはいけません。障害福祉サービスにおいて、電話一本で即利用が決まることはまずありません。なぜなら、この業界は「顔が見える関係」で成り立っているからです。

利用者様やご家族、相談員様が最終的な決断を下すのは、「実際に事業所を訪れ、空気肌で感じた瞬間」です。

せっかく獲得した見学のチャンスを逃さないために。今回は、成約率（利用決定率）を劇的に高める「見学対応」のポイントを解説します。

1. 見学は「玄関」で9割決まる

「第一印象は3秒で決まる」と言われますが、福祉事業所の場合、それは「玄関の扉を開けた瞬間」です。

見学に来られた方がチェックしているのは、立派な設備ではありません。

玄関のにおい：靴の臭いや生活臭がしていませんか？

靴の並び方：利用者様の靴が散乱していませんか？

挨拶の声：スタッフ全員が、作業の手を止めて「こんにちは！」と明るく挨拶できていますか？

特に「挨拶」は重要です。案内役の管理者だけでなく、**現場の支援員や利用者様も含めた「ウェルカムな雰囲気」**こそが、最大の安心材料になります。

見学対応でよくある失敗が、パンフレットを広げて一方的に「事業所のカリキュラム」を説明してしまうことです。

見学に来た人が求めているのは、スペックの説明ではありません。「ここでなら、私の（家族の）悩みが解決するかも」という希望です。

まずは事業所の説明をグッとこらえて、相手の話を聞きましょう。

「今までどんなことでお困りでしたか？」

「将来、どんなふうになりたいですか？」

「今日、ここに来るまでに不安だったことはありますか？」

「7割聞いて、3割話す」。これだけで、相手は「この人たちは私を理解しようとしてくれている」と信頼を寄せてくれます。

「検討して連絡します」と言って帰られた場合、戻ってくる確率は半分以下です。良い雰囲気で見学が終わったら、必ず「次のステップ」をその場で提案しましょう。

「次は、〇曜日の午前に実際の作業を体験してみませんか？」

「送迎車でご自宅までお送りするルートを確認してみましょうか？」

鉄は熱いうちに打て。「顔が見える関係」が築けたその瞬間に、具体的な未来の約束をすることが、利用開始への最短ルートです。

私たちHelp Firstの営業代行は、地域の相談員様や病院へアプローチし、「貴事業所に興味を持ってもらう（見学の約束を取り付ける）」ところまでを全力でサポートします。

そこから先、実際に会って想いを伝え、関係を築くのは管理者様、あなたの出番です。

Help Firstが「ドア」を開ける。

事業所の皆様が「中」へ招き入れる。

この見事な連携プレーが決まった時、事業所は必ず満員になります。見学が増えてきたら、ぜひ一度「お迎えの体制」を見直してみてください。

Q. 見学までは来てくれるのに、その後の契約（利用）に繋がらないのはなぜですか？

A. 第一印象（玄関の雰囲気や挨拶）で損をしている可能性があります。

設備が新しくても、「玄関の靴が乱れている」「入った瞬間に生活臭がする」「スタッフの挨拶がない」といった非言語の部分で、見学者は不安を感じてしまいます。「現場全員での明るい挨拶」を徹底するだけで、成約率は劇的に改善します。

Q. 事業所の良さを伝えようとして、つい話しすぎてしまいます。

A. 説明は控えめにし、「傾聴」に徹することをおすすめします。

見学者は、事業所のスペックよりも「自分の悩み（将来の不安など）」を聞いてほしいと思っています。一方的な説明ではなく、「7割聞いて、3割話す」意識で相手の不安に寄り添うことが、信頼関係構築の第一歩です。

Q. その場で次の約束を提案すると、強引だと思われませんか？

A. 「契約」ではなく「体験」の提案であれば、むしろ親切です。

いきなり「契約しますか？」と聞くのはプレッシャーですが、「次は実際の作業を少し体験してみませんか？」という提案は、相手にとっての判断材料を増やすサポートになります。「検討します」という言葉で終わらせず、具体的な「次のステップ」を提示してあげてください。

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