都会と地方で「正解」はこれだけ違う！エリア特性を味方につける障害福祉の営業戦略

2026年02月01日 16:29

こんにちは、Help Firstです。 Web・SNS集客強化シリーズの第6回です。

「営業代行をお願いしたいけど、遠くの会社にウチの地域の事情が分かるの？」「都会のマニュアル通りの営業をされて、地元の相談員さんに嫌われない？」

そんなご不安をいただくことがあります。結論から申し上げますと、そのご懸念はもっともです。障害福祉サービスは、コンビニやチェーン店とは違い、究極の「地域密着ビジネス」だからです。

そのエリアの特性を無視して、一律の営業トークをしても成果は出ません。今回は、私たちが大切にしている「地域性に合わせた営業戦略」についてお話しします。

1. 「都市部」と「地方」では、刺さる言葉が違う

例えば、同じ就労継続支援B型でも、エリアによってアピールすべきポイントは全く異なります。

都市部（駅近・競合が多いエリア）の場合

状況：近くに事業所がたくさんあり、利用者は電車やバスで通う。

営業の鍵：「他との違い（差別化）」です。「PC作業に特化しています」「工賃が地域No.1です」といった特化した強みが響きます。

地方・郊外（車移動がメインのエリア）の場合

状況：事業所の選択肢が限られ、移動手段が課題になる。

営業の鍵：「送迎範囲」と「安心感」です。「〇〇町まで送迎可能です」「どんな障がい特性の方でも柔軟に対応します」というカバー力が喜ばれます。

このように、地域の交通事情や競合の多さによって、電話で伝えるべき「第一声」を変える必要があります。

私たちHelp Firstのオペレーターは、お電話をする前に必ずGoogleマップで貴事業所の周辺環境を確認します。

「この事業所様は駅から遠いから、送迎の有無を最初に伝えよう」

「近くに大きな病院があるから、そこへの退院支援を提案しよう」

単にリストの上から順に電話するのではなく、「その街のスタッフ」になりきって地図を頭に入れてからアプローチを行います。だからこそ、地元の相談員様とも「あ～、あの国道の近くですね！」と話が通じるのです。

地域によっては、「相談支援事業所が少なくてパンクしている」「特別支援学校の卒業生が多い」など、福祉特有の事情があります。

地域の相談員様が忙しすぎて電話に出てくれないエリアなら、FAXや手紙を組み合わせる。逆に、密な連携を好むエリアなら、丁寧な電話で関係を作る。

「郷に入っては郷に従え」この言葉通り、その地域の文化や商習慣に合わせたアプローチこそが、最短で信頼を獲得する近道です。

営業代行会社の中には、全国どこでも同じマニュアル棒読みで電話をするところもあります。しかし、福祉の現場ではそれは通用しません。

私たちは、ご依頼いただいた貴事業所の「地域のパートナー」として動きます。

貴所のエリアの特性

競合事業所の状況

求められているニーズ

これらを徹底的にヒアリング・リサーチした上で、その地域に一番響く言葉で営業を行います。「ウチの地域、ちょっと特殊なんだけど…」という場合も、ぜひ安心してご相談ください。

Q. 地方の事業所ですが、遠隔地の営業代行業者に依頼しても、地域の事情を理解してもらえますか？

A. はい、徹底した事前リサーチを行うため問題ありません。

私たちは架電前に必ずGoogleマップや地域の福祉資源を調査し、「土地勘」をインプットしてから営業を行います。「〇〇病院の近くですね」「あの国道沿いですね」といった会話ができるため、地元の相談支援専門員様とも違和感なく連携が可能です。

Q. 競合が多い「都市部」の事業所では、どのような営業アピールが効果的ですか？

A. 「他との違い（差別化）」を明確に打ち出すことが重要です。

選択肢が多い都市部では、単に「募集中です」と言うだけでは埋もれてしまいます。「PCスキルが身につく」「高工賃である」といった特化した強み（スペック）を伝えることで、数ある中から「選ばれる理由」を作ります。

Q. 事業所が少ない「地方・郊外」の場合、相談支援専門員には何を伝えるべきですか？

A. 「送迎範囲」と「対応の幅広さ（安心感）」が最大の武器になります。

移動手段が限られる地方では、プログラム内容よりも「あそこの町まで送迎してくれるか？」が最優先される傾向にあります。また、多様な障害特性を受け入れられる柔軟さを伝えることで、地域のインフラとして頼りにされる存在になります。

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