「利用者を紹介してください」は禁句？相談員が心を動かす「三方よし」の営業アプローチ

2026年02月01日 16:31

こんにちは、Help Firstです。

突然ですが、地域の相談支援専門員様に対して、こんな営業トークをしていませんか？

「定員が空いているので、誰か紹介してください！」「売上が厳しくて…なんとかお願いします！」

厳しいことを申し上げますが、このトークでは相談員様の心は動きません。なぜなら、相談員様は「事業所の売上」には興味がないからです。彼らが背負っているのは、「利用者様の人生」そのものだからです。

今回は、近江商人の経営哲学「三方よし（売り手よし、買い手よし、世間よし）」を取り入れた、福祉ならではの選ばれる営業術について解説します。

1. 相談員様は「空室埋め係」ではない

相談員様のデスクには、日々たくさんの「困りごと」が山積みになっています。

「退院を迫られているけど、行き先がない精神障がいの方」

「送迎が必要だけど、遠方すぎてどこも断られた方」

「人間関係のトラブルで、今の事業所を辞めたい方」

彼らが求めているのは、空室を埋めるための協力要請ではありません。「この目の前の困りごとを解決してくれるパートナー（社会資源）」です。

ですから、営業の主語を「私たち（事業所）」から「地域（相談員・利用者）」に変える必要があります。

私たちは電話をする際、「利用者をください」とは絶対に言いません。代わりに、「地域の課題解決」を提案します。

× 悪い例（お願い）：「今5名空いているので、紹介をお願いします」 →（心の声：こちらの都合を押し付けないでほしい…）

〇良い例（提案）：「地域で、行き先が見つからずに待機されている方はいらっしゃいませんか？当所なら、医療ケアが必要な方でも受け入れ体制が整いました」 →（心の声：あ、それなら担当のAさんの役に立つかも！）

このようにアプローチを変えるだけで、相談員様にとってあなたは「売り込みに来た業者」から「救世主」へと変わります。

福祉における営業は、単なるビジネスではありません。

売り手よし（事業所）：利用者が増え、経営が安定する。

買い手よし（利用者・相談員）：最適な居場所が見つかり、生活が豊かになる。

世間よし（地域社会）：待機者が減り、地域の福祉インフラが整う。

私たちが目指すのは、この3つが揃った状態です。「ウチが儲かればいい」ではなく、「ウチが稼働することで、この地域が良くなる」。その志を持って営業を代行するからこそ、電話口での言葉に重みが生まれ、相談員様からの信頼を勝ち取ることができるのです。

もし、あなたが「営業＝迷惑行為」だと思って引け目を感じているなら、今すぐその考えを捨ててください。

あなたが空き情報を発信することは、「選択肢がなくて困っている利用者様」に見つけてもらうための活動であり、立派な地域貢献です。

私たちHelp Firstは、貴事業所の「想い」や「機能」を、それを必要としている人たちへ正しく届ける架け橋となります。一緒に、地域の待機者ゼロを目指しましょう。

Q. 「定員が空いているので紹介してください」と伝えても、反応がないのはなぜですか？

A. その言葉が「事業所の都合（売上目的）」に聞こえてしまうからです。

相談支援専門員様が優先するのは「利用者の生活」です。単に「空いている」ではなく、「車椅子の方も対応可能です」「精神科訪問看護と連携できます」といった、「誰の・どんな困りごとを解決できるか」という解決策（提案）を提示しない限り、心は動きません。

Q. 忙しい相談支援専門員に営業をすると、迷惑がられませんか？

A. 「三方よし」のスタンスであれば、むしろ感謝されます。

一方的な「売り込み」は迷惑ですが、相手の課題を解決する「情報の提供」は歓迎されます。「行き先が見つからず困っている利用者様はいませんか？」と相手（地域）の利益を第一に考える「三方よし」のアプローチなら、迷惑がられることはありません。

Q. 営業活動に苦手意識があり、どうしても「申し訳ない」と感じてしまいます。

A. 営業は「地域のインフラ整備（社会貢献）」だと捉え直してください。

もし、貴事業所が素晴らしい支援をしていても、知られていなければ、それを必要とする利用者様は「選択肢」を失っていることになります。空き情報を届けることは、地域のセーフティネットを広げるための立派な支援活動の一部です。胸を張って発信しましょう。

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