「一生懸命営業しているのに利用者が増えない…」そんな事業所に共通する3つの落とし穴
2026年02月01日 15:59
こんにちは、Help Firstです。
「職員みんなで手分けして営業しているのに、成果が出ない」 「チラシも配ったし、HPも作った。でも問い合わせが鳴らない」
そんな苦しい状況に陥っていませんか？ 実は、成果が出ない事業所様には、はっきりとした「共通点」があります。
本日は、多くの事業所様を見てきた私たちが気づいた「3つの落とし穴」について解説します。 もし当てはまっていたら、営業戦略の見直しが必要です。
1. アピールが「アットホーム」止まりになっている
「うちはアットホームな雰囲気が売りです」 「利用者さんに寄り添います」
これらは素晴らしいことですが、営業トークとしては「弱すぎ」ます。 なぜなら、どの事業所も同じことを言っているからです。
相談支援専門員が知りたいのは、雰囲気ではなく「機能（スペック）」です。
「送迎は〇〇町まで行けるか？」
「工賃はいくらか？」
「看護師は常駐しているか？」
これらを具体的に伝えていないため、選択肢に入っていない可能性があります。
2. 「1回行って終わり」になっている
挨拶回りをした後、そのまま放置していませんか？ 一度の訪問で利用者が紹介されることは、ほぼありません。
相談支援専門員の担当利用者が動き出すタイミングは、明日かもしれないし、3ヶ月後かもしれません。 重要なのは、そのタイミングで「思い出してもらえるかどうか」です。
成果が出ない事業所の多くは、継続的なフォロー（接触）ができていません。
3. 「キーマン」に届いていない
「とりあえず事業所に電話をかけて、出た人に伝言をお願いした」 これでは効果はゼロに等しいです。
計画相談なら「相談支援専門員」
病院なら「医療ソーシャルワーカー（MSW）」「精神保健福祉士（PSW）」
この「キーマン」に直接繋がらなければ、営業はスタートしません。 忙しいキーマンを捕まえるには、かける時間帯やトークの工夫といった専門的なノウハウが必要です。
その課題、電話営業代行なら解決できます
もし、これらの落とし穴に心当たりがあるなら、ぜひやり方を変えてみてください。
「自分たちで改善するのは難しそう…」 そう思われた方は、プロである私たちにお任せください。
・強みの言語化（差別化）
・定期的な継続フォロー
・キーマンへの直接アプローチ
これらを徹底して行い、貴事業所の魅力を確実に地域へ広めます。
【Q&A】障害福祉の営業戦略・失敗原因に関するよくある質問
Q. 「アットホームな雰囲気」をアピールしているのに、反応が薄いのはなぜですか？
A. 相談支援専門員が求めているのは「雰囲気」ではなく「機能（スペック）」だからです。
「アットホーム」はどの事業所も使う言葉であり、差別化になりません。「送迎範囲はどこまでか」「平均工賃はいくらか」「医療ケアは可能か」といった、利用者の具体的なニーズに合致する「機能的価値」を伝えない限り、選択肢には入りません。
Q. 挨拶回りを一度しただけで終わるのは良くないのでしょうか？
A. はい、非常にもったいないです。
利用者のニーズが発生するタイミングは予測できません。一度きりの訪問では忘れられてしまうため、定期的なフォロー（電話やニュースレターなど）を行い、「空きが出たタイミング」で思い出してもらえる状態を作ることが重要です。
Q. 営業に行っても、担当者が不在で話を聞いてもらえません。
A. 「キーマン（決定権者）」に繋がる工夫が必要です。 受付に伝言を残すだけでは効果が薄いです。計画相談なら「相談支援専門員」、病院なら「MSW（医療ソーシャルワーカー）」といったキーマンに直接アプローチする必要があります。不在の場合は、繋がりやすい時間帯を狙って再架電するなど、戦略的な接触が不可欠です。
▼ サービスの詳細はこちら Help Firstの強みを見る
▼ 無料相談実施中 お電話：0120-823-085 お問い合わせフォームへームへ